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源興醫(yī)療

標(biāo)題: 2018年，如何成為優(yōu)秀的醫(yī)械銷售？ [打印本頁(yè)]

作者: zhg 時(shí)間: 2018-6-5 15:05
標(biāo)題: 2018年，如何成為優(yōu)秀的醫(yī)械銷售？

早在80年代末就已經(jīng)有合資藥企引入了醫(yī)械代表，從1995年到2005年二十年間，國(guó)家逐步放開了政策，市場(chǎng)迅猛發(fā)展，成就了如今的列強(qiáng)格局。

2005年之后，“入行就賺錢”逐漸成為傳說(shuō)，終端成熟將醫(yī)械銷售帶入深度分銷階段，對(duì)一名合格醫(yī)械代表所要求的綜合素質(zhì)越來(lái)越高。

然而在這樣的趨勢(shì)下，依然涌現(xiàn)了一批被稱之為“臨床殺手”的銷售精英，樹立了行業(yè)的新高度。

裝逼沒有那么容易，才會(huì)如此令人著迷。

今天我們來(lái)聊一聊如何打造一位超凡脫俗的醫(yī)械代表。

（裝逼能力）

第一層：專業(yè)

當(dāng)年師傅領(lǐng)進(jìn)門，告訴我第一件事：“做代表的第一課，放下尊嚴(yán)”。無(wú)論是送飯、送水果、送飲料、送宵夜，還是接送飛機(jī)、接送客人、接送孩子、只要能夠提供使用價(jià)值，我們都得毫無(wú)心理障礙地給予周到服務(wù)。修煉到一定境界，周末伴游、臨時(shí)出差、半夜買單那都不是事兒，內(nèi)心充滿著歡愉。這樣一個(gè)時(shí)刻被需要著的醫(yī)械代表，想必業(yè)績(jī)自然是不俗的。

然而，這幾年你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣是提供貼心貼身服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)卻是越來(lái)越激烈了。尤其當(dāng)大量年輕女孩涌入本行業(yè)，為主任們提供了全新的使用價(jià)值，于是單純依靠勤奮和細(xì)致逐漸的力有不逮。加之外部環(huán)境持續(xù)惡化，代表們?cè)卺t(yī)院的活動(dòng)空間受到嚴(yán)重?cái)D壓，風(fēng)聲鶴唳之時(shí)保安竟然在醫(yī)院抓代表？

常規(guī)工作模式的瓶頸凸顯，這時(shí)候你不得不思考脫穎而出的最佳策略。專業(yè)性，無(wú)疑是提升逼格的首要選項(xiàng)，畢竟花樣套路已被資深代表們錘煉的爐火純青。

做一名專業(yè)的代表并不容易，不僅需要對(duì)設(shè)備了如指掌，對(duì)其研發(fā)來(lái)源、作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、指南等有自己獨(dú)到的見解認(rèn)識(shí)，而且需要能夠揮灑自如地講科學(xué)、學(xué)術(shù)會(huì)，面對(duì)一線大專家交流中不卑不亢、有理有據(jù)、邏輯縝密，證據(jù)詳實(shí)。這種層次的溝通質(zhì)量自然是高出不止一個(gè)檔次。

倘若再高大上一點(diǎn)，專業(yè)英語(yǔ)應(yīng)該是信手拈來(lái)的。臨床不能叫臨床，那得說(shuō)clinic；適應(yīng)癥隨口而出indication感覺才對(duì)；本專業(yè)的大型Trails熟練背出英文名稱和主要終點(diǎn)；國(guó)際行業(yè)年會(huì)重要報(bào)告第一時(shí)間跟蹤且如數(shù)家珍。讓人誤會(huì)你是某海龜專家下市場(chǎng)體驗(yàn)生活，你還欲拒還迎，這效果就滿分了。

第二層

人格

專業(yè)融會(huì)貫通的難點(diǎn)在于客情之外你需要花大量業(yè)余時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，一套產(chǎn)品的理論知識(shí)體系成熟少則半年，長(zhǎng)則需要一兩年。而好處是一旦你進(jìn)入了這一領(lǐng)域，再接觸其他品種的時(shí)候自然而言會(huì)產(chǎn)生一種自上而下的運(yùn)作思路，這對(duì)于告別游擊戰(zhàn)，進(jìn)入陣地戰(zhàn)的局面掌控是頗有裨益的。

但是從頭到尾跟醫(yī)生談產(chǎn)品，也未免枯燥了些，所以優(yōu)秀的代表還需要具備另一種裝逼能力，即“閃耀的人格”。

到了第二層次，你需要呈現(xiàn)給客戶的是人格魅力：一個(gè)具備高尚情懷的人，擁有高雅興趣的人和一個(gè)脫離庸俗品味的人。從這一階段開始，面向高端生活品質(zhì)的享受方式，你至少得精通一到兩項(xiàng)，達(dá)到骨灰級(jí)水平。

比如說(shuō)車，家用代步一類就俗了，豪華車或者小眾品牌，無(wú)論是運(yùn)動(dòng)型、商務(wù)型還是泡妞型必須擁有一個(gè)“后宮團(tuán)“，最好自己全部去試駕一遍，這樣說(shuō)起來(lái)侃侃而談，就像自己真的有一輛一樣，性能參數(shù)詳細(xì)到記錄小數(shù)點(diǎn)后兩位，口號(hào)是為發(fā)燒而生。

再比如裝逼界大熱門的紅酒，大部分人只知道仰望波爾多產(chǎn)區(qū)和拉菲（Lafite），而你得抱著神農(nóng)嘗百草的精神遍歷阿根廷門多薩、意大利托斯卡納、澳大利亞巴羅薩谷等知名葡萄酒產(chǎn)區(qū)的各大酒莊出品，然后依口味的淡、中、強(qiáng)分別產(chǎn)生幾款主打的推薦酒單。如果你有高逼格的朋友在頗小眾的地區(qū)比如塞浦路斯或者智利等地?fù)碛行【魄f，搞一點(diǎn)非流通的私房酒也是極有格調(diào)的一件事。

衣、食、住、行方方面面可挖掘的細(xì)分領(lǐng)域?qū)嵲谔�，�?qǐng)君自行腦補(bǔ)。除了這些基本需求，你最好再培養(yǎng)一項(xiàng)有逼格的愛好，以極限運(yùn)動(dòng)為上。比如跳傘、潛水、登山，最次也得是個(gè)旅行達(dá)人，深藏私房路線。以一個(gè)老司機(jī)的姿態(tài)帶領(lǐng)客戶入門是一種優(yōu)質(zhì)的社交活動(dòng)，能夠在客戶的好友榜上顯著提高排名位次。

第三層

專注

想在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成為一名優(yōu)秀的醫(yī)械銷售，專注的利用好所有能用的互聯(lián)網(wǎng)資源，你才能先人一步！別人刷朋友圈的時(shí)候我正在用手機(jī)成交，這個(gè)裝逼能力給滿分��！

作者: zhg 時(shí)間: 2018-6-5 15:05
好好學(xué)習(xí)一下

作者: wo665451 時(shí)間: 2018-6-6 11:21
很好的，值得學(xué)習(xí)

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